我們應該思考一下銷售人員到底怎樣才能做好自己的銷售工作。現(xiàn)代營銷正在向著精細化的方向發(fā)展，銷售人員應該更多地關注顧客的占有率，重視保持對顧客的忠誠度，挖掘顧客的終生價值。同時，對潛在的客戶絕不能放棄，不能輕易放棄某一群體，而要抓住機會，做百分之百的努力，發(fā)掘一切有可能的資源。 當然發(fā)掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。 有一個做人壽保險業(yè)務的銷售人員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業(yè)的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷??？但這個執(zhí)著的銷售員卻不這么認為：你怎么知道他們都已經買過了呢？同事呵呵一笑說：說你傻你還真傻?。∮媚_指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。 這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數(shù)據(jù)證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業(yè)務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業(yè)績，并贏得了很大一筆收入。